家族で小さなネットショップを始めた頃、私たちが最も気にしていたのは売上でした。
注文が入る。
売上の数字が増える。
今月は先月より売れた。
それだけで、店が順調に成長しているように感じました。
けれど、ネットショップを3年間続けて分かったのは、売上が増えても、利益が増えるとは限らないということです。
商品が売れれば、仕入れ代がかかります。
送料、販売手数料、梱包費、広告費も出ていきます。
数字の上では売れている。
それなのに、月末になるとお金が残っていない。
ネットショップの難しさは、商品を売ることだけではありません。
売れた後に、いくら残ったのかを把握することでした。
売上は、店に残るお金ではない
たとえば、1,000円の商品が売れたとします。
店の売上は1,000円です。
しかし、その1,000円がすべて利益になるわけではありません。
そこから、
- 商品の仕入れ代
- 販売サービスの手数料
- 決済手数料
- 送料
- 封筒や段ボールなどの梱包費
- 広告費
などを差し引きます。
さらに、商品を仕入れても、すべてがすぐ売れるわけではありません。
売れ残った商品は在庫として残ります。
売上だけを見ていると、店がうまくいっているように見えます。
けれど、本当に見るべきなのは、最後にいくら残ったのかです。
仕入れ価格だけでは原価は分からない
商品を仕入れるとき、最初に見るのは商品の価格です。
しかし、仕入れには商品代以外の費用もかかります。
仕入れ先から店までの送料。
一定金額以上購入するために追加した商品。
売れずに残った在庫。
仕入れ価格が安く見えても、少量で注文すると送料の割合が大きくなることがあります。
反対に、送料を無料にするために多く仕入れると、在庫を抱えることになります。
「安く仕入れられた」と「利益が残る」は、同じではありませんでした。
送料無料は、店が送料を負担している
ネットショップでは、送料が購入の壁になります。
商品が欲しくても、送料を見て購入をやめる人もいます。
そこで、一定金額以上の購入を送料無料にする方法があります。
私たちの店でも、送料無料になる金額を設定しています。
ただし、送料無料になっても、配送会社へ支払う送料が消えるわけではありません。
お客様の代わりに、店が負担しています。
客単価が上がっても、送料負担が増えれば、思ったほど利益が残らないことがあります。
送料無料ラインは、売上を増やすためだけでなく、利益が残る金額で設定する必要があります。
広告で売上が増えても赤字になった
2年目には、ネットショップへのアクセスを増やすため、広告も使いました。
広告を出せば、店を見てもらえる人は増えます。
注文も増えました。
売上だけを見れば、店は成長していました。
しかし、広告費を差し引くと、赤字でした。
商品が売れるたびに利益が増えているつもりが、実際には広告費を回収できていなかったのです。
売上を作ることに意識が向きすぎて、注文一件からいくら利益が残っているのかを十分に見ていませんでした。
売上が増えたのに、お金が残らない。
その理由の一つが広告費でした。
販売手数料も一件ごとにかかる
ネットショップサービスを利用すると、商品が売れたときに手数料がかかります。
手数料は、店を運営するために必要な費用です。
決済機能や注文管理を一から自分で作る必要がないため、その対価でもあります。
ただし、販売価格を決めるときに手数料を計算していないと、利益が想定より少なくなります。
私たちはBASEを使っています。
小さく始めやすい一方で、商品が売れたときに発生する費用も含め、価格を考える必要がありました。
ここはBASEのリンクを置けますが、主役にはしません。
梱包費も積み重なる
封筒や段ボールは、一つひとつなら大きな金額ではありません。
透明な袋。
緩衝材。
テープ。
宛名ラベル。
同封する案内。
一件あたり数十円でも、注文数が増えればまとまった金額になります。
丁寧な梱包は、店の信頼や再購入にもつながります。
だから、単純に削ればよいものでもありません。
必要な費用として、商品ごとの利益に含めて考える必要があります。
在庫は、まだ利益になっていないお金
商品を仕入れた時点では、お金が商品へ変わっただけです。
売れるまでは、利益になっていません。
在庫が増えると、店には商品がたくさんあるように見えます。
けれど、銀行口座のお金は減っています。
売れそうだから仕入れる。
送料を抑えるために多く注文する。
新商品を増やす。
一つひとつには理由があります。
しかし、売れなければ現金には戻りません。
小さなネットショップでは、売上だけでなく、在庫にいくら使っているかも確認する必要があります。
利益を見るようになって、店の運営が変わった
3年目は、広告費をゼロにしました。
売上が下がる不安はありました。
その代わり、リピーターへの対応や梱包、発送を丁寧にすることへ力を使いました。
結果として、広告費をかけていた頃よりも利益が残るようになりました。
売上の大きさだけを追うのではなく、
- 一件の注文からいくら残るか
- 毎月の固定費はいくらか
- 在庫にいくら使っているか
- 広告費を回収できているか
を見るようになったからです。
月商が大きい店が、必ずしも利益の多い店とは限りません。
小さな売上でも、費用を管理できれば利益は残ります。
freee会計で売上と経費を確認する
売上と利益の違いを把握するには、感覚ではなく数字を見る必要があります。
私たちは、売上や仕入れ、送料、広告費などの記録にfreee会計を使っています。
BASEと連携すれば、売上データを取り込めるため、一件ずつ手入力する負担を減らせます。
もちろん、連携すれば何も確認しなくてよいわけではありません。
取引内容や経費の分類を確認する作業は必要です。
それでも、
売上はいくらか
経費はいくらか
最終的に利益はいくら残ったか
を確認しやすくなりました。
この記事の本命アフィリエイトは、ここです。
まとめ
ネットショップでは、商品が売れるとうれしくなります。
しかし、売上は店に残るお金ではありません。
仕入れ代。
送料。
販売手数料。
梱包費。
広告費。
在庫。
それらを差し引いた後に残るのが利益です。
私たちも、最初は売上ばかりを見ていました。
売上が増えれば、店が成長していると思っていました。
けれど、2年目には広告費の分だけ赤字になりました。
3年目になり、売上の大きさではなく、最後に残るお金を見るようになりました。
ネットショップで大切なのは、どれだけ売れたかだけではありません。
一つ売れたときに、実際にはいくら残るのか。
そこを把握して初めて、店を続けられるのだと思います。
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